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接待工作流程(全屋定制销售接待的八大流程)

发布于:2024-02-19 13:58:01 来源:互联网

一、 找客户(参与人员: 导购 、业务)

导购

1) 进店客户

业务员

1) 楼盘信息扫楼电销

2) 渠道客户(装修公司、包工头之类)

3) 异界同行资源跟进

4) 联盟活动资源跟进

所有有效信息当天例会交由财务进行登记

2:见客户(参与人员: 导购 、业务)

筛选客户是否有效后,邀约有效客户进店了解产品、价格、材质,工作人员一定要充分熟悉此环

节的介绍话术、客户疑问等等 。导购有义务协助业务员接待客户

3:转意向(参与人员: 导购 、业务)

通过和客户的当面沟通,及部分客户变换为死单客户,同步表格更新,此环节需了解客户家里的

装修信息 (风格、款式、颜色等) ,得到客户的主案图纸准备做预算

4:转报价(参与人员: 导购 、业务 )

通过客户的主案图纸,或者口述空间,准备进行一个前期的预算报价

5:初步客户分析(参与人员: 导购 、 运营经理 、 业务 )

通过客户的楼盘信息、家庭信息以及性格等等来定位客户大致的材质、款式、价格 折扣定位

6:报价(参与人员: 导购 、 运营 经理)

根据初步客户分析定位的材质颜色款式来完成一份初步预算, 图纸拆图技术 方面经理可参与协

助;

7:谈单演习(参与人员:导购、运营经理、业务员)

演练客户对交定金产生的各种疑问,准备应对政策,分析客户对定金金额的大致准备是多少;

(可多人参与,模拟实战增强话术)

8:邀约客户(参与人员: 业务 、导购 )

习惯学会使用封闭性话术,邀约客户进店看预算,可编辑标准短信、微信、电话等等方式的话术

来邀约客户

9:进店核对项目(参与人员: 导购 、客户 、业务 )

核对各方面客户需求有无增减,以及折扣单价,告知客户产品的款式材质颜色;

10 :修改报价(参与人员: 导购 )

根据和客户的再次沟通,明确客户所需产品修改报价

11:客户谈单(参与人员: 业务 、 导购、 客户)

( 1) 告知客户我们的标准流程

( 2) 定金收取尽量争取在 10000 -30%

( 3) 确定折扣以及单价

( 4) 约好测量时间

( 5) 不成功的话返回第 7项

( 6) 货款收取方式

( 7) 告知客户增补项不享受折扣 和同步工期

12:订单成功安排测量(参与人员: 导购 、 设计经理 )

导购 填写客户测量单,转交 设计经理 统一安排设计师上门测量

13:设计方案分析(参与人员: 导购 、设计、 设计 经理)

沟通确认客户装修风格、大致方案、材质、节点、款式

14:做方案(参与人员:设计)

通过相关数据制定客户方案,要求图纸工整,甲供乙供明确区分,多种颜色标注等等 ,不得随意

天马行空设计各种非标产品,如迫不得已和设计经理,业务与客户进行沟通,看看是否能够更改方案

15:方案会审(参与人员: 导购 、设计、 设计经理 )

是否需要出多份方案,核对材质款式颜色节点等,进行方案修改,然后由 导购 再次邀约客户(参

照第 8项)

16:确认方案(参与人员: 导购 、设计、 设计经理、 客户)

和客户沟通方案应以主导形式带领客户, 讲述设计的理念、案例、经验让客户接受, 如需修改方

案返回 15 项;

17:施工交底图(参与人员:设计)

确定现场基础装修是否符合方案的安装标准,如若不行设计师需制作现场施工交底图,确保现

场基础装修符合方案的安装 ,尤其是产品推行挂件模式后,对现场的要求更高 ;

18:施工交底图分析(参与人员:设计、 设计 经理)

分析施工交底图的疑问,由经理审核相关方面注意事项是否合理;

19 :施工现场交底(参与人员:设计、主案项目经理、 设计经理、 客户)

让主案项目经理按照我们的施工标准施工, 确保现场施工符合我们的安装标准; 如主案项目经

理不予配合,应当联系客户由客户进行试压

20 :盯施工进度(参与人员:设计)

时刻关注客户装修进度,根据客户的完工时间催促主案项目经理加快进度;

21 :深化图纸(参与人员:设计)

通过精量修改图纸,确定图纸与现场准确无误;

22:其他主材对接(参与人员:设计、主材商相关人员)

所有我们的产品,只要与其他主材有衔接的地方,都需要制定节点大样图,与相关主材对接,要

求对接通过文字确认,可采用 QQ 、微信等,不可使用口述或者电话方式; 防止后期相关主材甩锅

23:盯前期主材施工进度(参与人员:设计、项目经理)

与项目经理沟通催促相关主材的施工进度

24:复测(参与人员:设计)

现场层高、墙体厚度、门洞尺寸等等确定后,进行精量,确保相关尺寸全部准确无误;

25:深化图纸调整(参与人员:设计)

根据现场尺寸调整最终图纸,确保图纸尺寸与现场完全吻合 ;

26:做精准报价(参与人员: 导购 )

由 导购 审核项目制定产品报价表、产品明细报价表、五金清单;

27:最终会审(参与人员: 导购 、设计、 设计 经理 、业务 )

商讨和客户签订合同应对话术,全款收取相关话术,以及客户特殊要求的应对;邀约客户参考第

8项 。可以先做模拟训练,让一部分专业性不强的同事参与进来,一能增强门店氛围,二能提升同事

专业性

28:签订合同(参与人员: 导购 、设计、 业务、 客户)

( 1) 尝试各种方式增大合同签订几率

( 2) 告知客户生产周期(常规 75 天)

( 3) 约定安装时间

29 : 制定 下单图纸(参与人员:设计、 设计 经理)

制定 下单图 ,需注意颜色区分,木皮 纹理 区分,材质区分等等; 大样节点的绘制,一定要符合相

关设计标准 , office 制作下单项目表格进行签字,经理负责审核签字。

30:传单(参与人员:设计、设计经理、财务)

由经理审核图纸,确定无误后,交由财务传单到工厂,传单完成后,由财务分类归纳底单;

31:工厂拆单(参与人员:工厂客服、技术人员)

工厂技术人员负责拆解图纸,相关技术沟通设计师请保持手机畅通。客服会写出订单表,技术人

员绘制拆解图进行回传。

32:拆单图现场核对(参与人员:售后 经理 、设计)

设计师 核对拆单图纸尺寸是否与现场吻合,查看现场施工是否符合安装标准等等,核对完成后

拆单图转交售后部;

33:审生产单(参与人员: 导购 、设计、财务、 设计经理 )

( 1) 设计师审尺寸工艺

( 2) 导购 审颜色材质款式

( 3) 财务审出厂价 及工期

( 4) 运营经理做终审签字

34:确认下单(参与人员:财务)

财务 将所有人签字的生产单回传到工厂, 然后 打款到工厂;

35:客户情况转交 财务 (参与人员: 导购 、 财务 )

转交客户生产周期,安装时间,安装费用;

36:确定生产时间(参与人员: 财务 、工厂)

和工厂再次确认发货时间,确保不拖工期;

37:与客户建立联系(参与人员: 财务 、客户)

使用标准信息通知客户单子已进入生产以及预计发货时间;

38:关注客户家里的装修进度(参与人员: 导购 、客户)

时刻关注客户家里的装修进度,确保我们的产品发货的时候能顺利马上进入安装;

39 :打印图纸(参与人员:设计、 财务 )

由设计师打印生产单 、 拆单图、料单图交由 财务 统一分配到项目经理;

40:安装环节相关工作(参与人员: 财务 、售后经理)

和客户约定安装时间,建立安装派单表,安装回执单交由项目经理安排安装老师进场安装;

41:安装现场对货(参与人员:设计、 售后 经理)

核对现场产品是否生产正确,有无出错,区分产品安装空间;

42:安装施工(参与人员:安装老师、设计、项目经理)

设计师与安装老师进行现场交底,交代相关注意事项,项目经理监督安装,确保安装老师穿着工

作服; 施工完毕产品进行贴膜保护。(如产生补单,一次性整理补单发送到工厂,不得一件一件补)

43:安装完成(参与人员:项目经理、 财务 )

让客户填写回执单,对我们的服务进行评价,与客户结清尾款;

44:客户回访(参与人员:文员)

建立所有完工客户表,定期在节假日、生辰日发送相关回访信息;

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